Bài 4: Xây dựng sản phẩm, nói chuyện với người dùng, tăng trưởng – Adora Cheung | 20 giờ học cách khởi nghiệp

MỤC LỤC:

• Giới thiệu giảng viên
• Kiểu khởi nghiệp gà mờ
• Vấn đề là gì?
• Bắt đầu từ đâu?
• Làm version 1
• Phản hồi từ người dùng
• Tính năng của version 1
• Tăng trưởng lượng người dùng
• 3 kiểu tăng trưởng
• Nghệ thuật chuyển hướng
• Hỏi đáp

Cảm ơn vì đã mời tôi. Hôm nay tôi sẽ nói về làm sao để đi từ 0 người dùng, tới nhiều người dùng.

Tôi nghĩ là hiện tại bạn cũng đã có nhiều ý tưởng tuyệt vời, và có lẽ bạn đang nghĩ xem bước tiếp theo nên làm gì. Thế nên sáng nay tôi đã ghi chú một vài thứ, phần nhiều trong số này là những sai lầm tôi từng mắc phải.

Như Sam có nói, tôi đã tham gia YC từ 2010. Cơ bản đã trải qua 3 năm đập và sửa hàng đống lần, bỏ đi làm lại hàng đống lần. Tôi đã xác định được nhiều điều không nên làm, nếu tôi có startup nào khác tiếp sau Homejoy, nếu điều đó có thật sự xảy ra, thì tôi sẽ làm tốt hơn.

Vậy đa phần là bài học thất bại và những điều bạn không nên làm, và có thêm một chút tổng quan về những điều bạn nên làm. Cho nên… hãy xem những lời khuyên này như một chiếc la bàn định hướng, mặc dù mỗi dự án đều khác nhau.

Hãy dành thật nhiều thời gian cho dự án của bạn.

Vì đây là một bài giảng ở giảng đường đại học, còn khi bạn startup thì cơ bản bạn nên dành rất nhiều thời gian để tập trung cho startup. Và tôi cũng không xúi giục bạn phải bỏ học hay bỏ việc.

Điều tôi muốn nói là hãy dành nhiều thời gian một cách liền mạch. Hãy thực sự chìm đắm vào ý tưởng và giải quyết vấn đề, hoặc xây dựng giải pháp cho vấn đề bạn đang đối mặt. Ví dụ nếu bạn còn đi học, tốt nhất là hãy dành một hoặc hai ngày liên tục mỗi tuần để phát triển ý tưởng, thay vì dành vài giờ mỗi ngày rải rác suốt một tuần, giống như đi học các lớp kỹ thuật, hay lập trình. Bối cảnh thay đổi liên tục, còn bạn thì phải tập trung. Thật sự tập trung hoàn toàn là một điều rất quan trọng.

KIỂU KHỞI NGHIỆP “GÀ MỜ”

Năm bước khởi nghiệp kiểu gà mờ (noob):

• Bước 1: Bí mật xây dựng sản phẩm
• Bước 2: Công bố trên các bản tin độc quyền
• Bước 3: Chờ đợi người dùng tìm đến
• Bước 4: Mua người dùng
• Bước 5: Bỏ cuộc.

Như tôi đã nói, trước hết, khi tôi soạn bài này, tôi đã nghĩ xem đâu là những sai lầm mà hầu hết mọi người thường phạm phải khi họ làm startup, và… những phương pháp ngây thơ như bạn thấy trên đây.

Kiểu như là: Tôi có ý tưởng hay, tôi không muốn nói với ai hết. Tôi sẽ làm, làm, làm, và làm. Rồi nói với một hoặc hai người, rồi tôi sẽ tung nó ra, và sẽ giới thiệu nó trên TechCrunch hoặc tương tự, và tôi sẽ có rất nhiều người dùng.

Nhưng thực tế là vì bạn không nhận được nhiều góp ý phản hồi, nên dù có rất nhiều người vào trang của bạn thì cũng không có ai ở lại, vì bạn không có phản hồi ngay từ đầu. Vậy nên, nếu bạn may mắn có một ít tiền và có thể mua người dùng, thì cuối cùng những người dùng đó cũng sẽ đi mất và bạn sẽ bỏ cuộc.

Đây là một vòng luẩn quẩn mà tôi cũng đã từng phạm phải, tôi đã từng làm thế lúc mới vào YC. Và bạn biết đó, khi tham gia YC, tôi không ra mắt sản phẩm nào theo kiểu như ra mắt trên TechCrunch, là cái kiểu mà mọi người đều nghĩ là nên làm.
Vậy nên bạn không cần phải vướng vào vòng luẩn quẩn đó, chẳng có gì tốt cả.

Vậy, điều tiếp theo là…

VẤN ĐỀ LÀ GÌ?

Khi bạn có một ý tưởng, bạn nên thực sự suy nghĩ xem ý tưởng đó giải quyết vấn đề gì. Vấn đề thực sự là gì?

Khi mô tả vấn đề, bạn nên tóm tắt trong một câu duy nhất.

Hãy nghĩ xem vấn đề đó liên quan gì tới bạn? Bạn có thực sự nhiệt huyết với nó không? Hãy nghĩ xem đó là vấn đề của chính bạn, hay là vấn đề của người khác? Và hãy xác nhận lại điều đó bằng cách đi nói chuyện với mọi người.

Một trong những sai lầm lớn nhất tôi từng phạm phải là… tôi và đồng sáng lập, cũng là em trai tôi, chúng tôi đã lập công ty Pathjoy năm 2009-2010. Và chúng tôi có 2 mục tiêu: Một là xây dựng một công ty khiến mọi người thật sự hạnh phúc, và hai là tạo ra một một công ty thật sự có tác động. Nên đại khái chỉ là tạo ra một công ty lớn thôi.

Và chúng tôi đã suy nghĩ theo kiểu như là… vấn đề cần giải quyết là khiến mọi người hạnh phúc hơn. Thế nên câu hỏi đầu tiên là xác định xem ai là người chúng ta cần làm cho hạnh phúc? Thế là chúng tôi nghĩ tới việc tư vấn và huấn luyện. Vậy thì cũng dễ hiểu để suy ra việc cần phải làm là tạo ra một nền tảng cho việc tư vấn và huấn luyện.

Kết quả là, bạn biết đấy, khi chúng tôi bắt đầu sử dụng chính sản phẩm này, chúng tôi không có ý nhạo báng gì hết, nhưng tư vấn và huấn luyện là những thứ chúng tôi không cần nên nó vô dụng. Nếu đó không phải là vấn đề của chúng tôi, thì đó sẽ không phải là một thứ mà chúng tôi thực sự dốc hết nhiệt huyết của mình vào. Chúng tôi đã mất gần 1 năm để thử và sai như vậy.

Thế nên, nếu bạn bắt đầu từ con số 0, hãy nghĩ đến chuyện này trước khi xây dựng bất kỳ sản phẩm gì. Tôi nghĩ bạn sẽ có thể tránh được rất nhiều thứ đau đầu từ việc nhận ra những thứ bạn không thực sự muốn làm.

BẮT ĐẦU TỪ ĐÂU?

Vậy, xem như bạn nhìn thấy một vấn đề và đã có thể xác định nó rõ ràng. Câu hỏi tiếp theo là: Giờ nên bắt tay vào làm từ đâu? Làm sao xây dựng giải pháp?

Học hỏi và hiểu rõ lĩnh vực bạn tham gia

Điều đầu tiên bạn nên làm là: Nghĩ thật kỹ về lĩnh vực bạn đang tham gia vào. Nó có lớn không, bạn có nên dốc hết tâm trí vào đó không? Có rất nhiều cách để làm việc này.

Một là thực sự trở thành một cái bánh răng trong ngành đó. Điều này nghe có vẻ ngược đời, vì hầu hết mọi người đều nghĩ rằng nếu bạn thực sự muốn thay đổi một ngành, bạn không nên trở thành một phần của nó theo kiểu một người trải qua 20-30 năm trong một ngành nào đó. Những người như vậy, họ đã quá quen với tất cả mọi thứ rồi và không còn có thể nhận ra cái gì không hiệu quả, hay cái gì mà bạn có thể “thay đổi”.

Tuy nhiên, vì là người ngoại đạo, bạn nên thực sự dành tối thiểu 1-2 tháng để thực sự thấu hiểu mọi tiểu tiết nhỏ nhất trong ngành đó, và cách nó hoạt động. Bởi vì khi bạn đi vào chi tiết, bạn sẽ thấy những thứ bạn có thể thay đổi, những thứ đang thực sự không hiệu quả, và giúp bạn giảm rất nhiều chi phí trong thời gian đầu.

Ví dụ như khi chúng tôi lập ra HomeJoy, chúng tôi đã quyết định tham gia vào ngành dịch vụ lau dọn, và khi bắt đầu, chúng tôi phải là người lau dọn. Chúng tôi nhanh chóng bắt đầu làm lao công lau dọn và nhận ra rằng chúng tôi làm mọi thứ cực kỳ tệ hại.

Thế nên kết quả là chúng tôi phải học nhiều hơn về việc này, và mua thêm sách. Và chúng tôi mua sách về lau dọn, cũng có ích đôi chút. Chúng tôi hiểu nhiều hơn về sản phẩm vệ sinh. Cũng giống như bóng rổ vậy, bạn có thể nhìn và học, hay có thể đọc sách về bóng rổ. Nhưng muốn giỏi hơn thì bạn phải thực sự tập luyện việc cầm bóng và ném nó vào rổ.

Vậy nên một trong hai chúng tôi phải đi học lau dọn thật sự. Chúng tôi đã được đào tạo chuyên nghiệp, có vài chương trình đào tạo chuyên nghiệp đã tồn tại. Nghĩa là, chúng tôi phải làm việc cho một công ty lau dọn khác. Và điều hay là, tôi đã thực sự học được cách để lau dọn qua một khoá huấn luyện của công ty chuyên làm về lau dọn, chỉ trong vài tuần làm việc ở đó.

Nhưng điều hay hơn nữa là tôi hiểu được cách hoạt động của các công ty đó.

Và tôi hiểu ra rằng… tại sao các công ty lau dọn không thể lớn bằng Homejoy hiện nay. Và đó là vì họ quá lỗi thời và có quá nhiều vấn đề, từ khâu đặt hàng dịch vụ tới tối ưu hóa lịch làm việc. Tất cả đều rất thiếu hiệu quả.

Vậy nên, khi bạn tham gia một mảng nào đó, nếu bạn ở trong tình huống của tôi, khi mà bạn muốn làm dịch vụ nào thì chính bạn phải tự tay đích thân làm dịch vụ đó. Nếu bạn muốn kinh doanh nhà hàng, bạn nên tự mình làm bồi bàn trước đã. Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng trong mọi khía cạnh mà bạn muốn xây dựng.

Mặt khác, bạn cần phải bị ám ảnh về việc học hỏi ở một mức độ nào đó.

Bạn phải khao khát muốn biết mọi người trong lĩnh vực đó đang làm gì. Ám ảnh với những việc kiểu như xăm soi một danh sách những đối thủ tiềm năng, hoặc những công ty tương tự. Hãy Google nó, vào xem từng trang và đọc từng bài viết trong đó, từ kết quả thứ 1 tới thứ 1000. Và tôi đã tìm ra tất cả những đối thủ tiềm năng, lớn và nhỏ, và nếu họ công khai thì tôi sẽ đọc hết tài liệu, tôi sẽ đọc hết báo cáo tài chính, tôi đọc hết về doanh thu.

Thực ra bạn không thu được gì nhiều trong mớ hỗn độn đó, nhưng đó là những mỏ quặng mà nếu chịu khó đào bới thì thỉnh thoảng bạn sẽ tìm thấy vàng. Và bạn sẽ không thể đãi được vàng, trừ khi bạn thực sự dốc sức vào việc đó và thu thập hết tất cả mọi thông tin có thể.

Vâng, bạn nên trở thành chuyên gia trong ngành. Khi bạn phải trở thành chuyên gia thì mọi người sẽ tin tưởng bạn khi bạn xây dựng sản phẩm trong ngành. Đó là điều không thể bàn cãi.

Xác định phân khúc khách hàng

Việc tiếp theo là xác định phân khúc khách hàng. Và tất nhiên, lý tưởng nhất là đến cuối cùng, bạn có thể làm được một sản phẩm hoặc một doanh nghiệp mà cả thế giới đều sử dụng.

Nhưng thực tế lúc bắt đầu, bạn phải nhắm vào một phân khúc khách hàng nhất định để thực sự tối ưu hóa cho họ. Và bạn phải thu hẹp phạm vi lại thật nhỏ, thật cụ thể, kiểu như các em gái tuổi teen, hay các bà mẹ của các cầu thủ. Như đã nói, bạn cần phải tập trung rất nhiều vào nhu cầu của họ.

Phác thảo trải nghiệm người dùng

Và cuối cùng, trước khi tạo ra sản phẩm, trước khi ngồi xuống cắm đầu viết code, bạn nên thực sự viết ra trải nghiệm người dùng trong bối cảnh mà giải pháp mà bạn đưa ra để giải quyết vấn đề. Và đó không chỉ là trang web, mà nó còn là vấn đề làm sao khách hàng biết đến bạn? Có thể là qua quảng cáo hay qua truyền miệng để họ biết đến bạn. Họ vào trang web của bạn, họ tìm hiểu thêm, trên web nói gì, bạn nói gì với họ? Khi họ đăng ký dịch vụ hoặc mua sản phẩm thì họ thực sự nhận được cái gì? Và họ sẽ tiếp tục nhận được gì sau khi họ dùng sản phẩm, sau khi họ dùng dịch vụ?

Bạn cũng cần có giai đoạn đánh giá lại. Kiểu như xem đánh giá của khách hàng, hoặc họ để lại bình luận, hoặc nếu không thì nghĩ xem tại sao không… Bạn phải tìm hiểu tất cả những điều đó và hình dung trong đầu xem trải nghiệm người dùng tuyệt vời nhất là gì, và viết nó ra giấy. Sau đó mới viết thành code rồi xây dựng mọi thứ từ đó.

LÀM V1 (version 1)

Vậy giờ xem như bạn đã biết hết những điều này rồi. Bạn biết khách hàng chủ lực cần theo đuổi là ai, và biết rõ mọi thứ về ngành này, tiếp theo là làm gì? Bạn sẽ cần phải bắt đầu xây dựng sản phẩm. Và hầu hết mọi người hiện giờ sẽ đều bảo rằng bạn phải tạo ra một sản phẩm tối thiểu, hay còn được gọi là MVP (Most/Minimum Viable Product) – sản phẩm khả dụng tối thiểu.

MVP

Tối thiểu vì mọi người thường bỏ hết chi tiết phụ, và họ chỉ tập trung vào một tính năng chính. Trải nghiệm người dùng ban đầu thường rất thô sơ. Vậy sản phẩm khả dụng tối thiểu có nghĩa là tính năng nhỏ nhất mà bạn có thể làm được là gì để giải quyết được vấn đề mà bạn đang muốn giải quyết?

Và tôi nghĩ rằng khi xem lại toàn bộ phác thảo, bạn sẽ nhanh chóng xác định được điều đó. Nhưng lặp lại, bạn phải nói chuyện với khách hàng tiềm năng, bạn phải nhìn thấy vấn đề gì đang tồn tại và bạn cần làm gì để đáp ứng nhu cầu của họ ngay lúc này?

Và, điều thứ hai là trước khi bạn giới thiệu sản phẩm cho người dùng, bạn nên khiến sản phẩm trở nên thực sự tối giản. Ý tôi là, khi trực tiếp gặp khách hàng, bạn có thể nói được rằng sản phẩm này làm được việc XYZ gì đó chỉ ngắn gọn trong một câu.

Ví dụ, ở HomeJoy chúng tôi đã mô tả theo kiểu siêu phức tạp. Chúng tôi là một nền tảng trực tuyến cho dịch vụ lau dọn nhà cửa và bạn có thể chọn bla bla bla.. và mô tả kéo dài vô tận luôn. Chúng tôi muốn người dùng tiềm năng sử dụng nền tảng này, nhưng họ sẽ thấy chán ngay sau vài câu đầu tiên.

Nên chúng tôi thấy rằng chúng tôi phải tóm gọn lại thành một câu. Một câu là rất quan trọng. Và nó mô tả lợi ích từ sản phẩm của bạn thật chính xác. Trong tương lai, khi cần xây dựng thương hiệu, bạn nên mô tả những lợi ích về mặt cảm xúc, đại loại thế. Nhưng với người dùng mới, bạn nên nói rõ họ sẽ được lợi gì từ nó.

Nên chúng tôi đơn giản là thay đổi định vị thành: Dịch vụ lau dọn giá 20 đô/giờ. Giờ thì ai cũng hiểu được, và chúng tôi đã tìm được người dùng theo cách đó.

Những người dùng đầu tiên

Vậy bạn đã có một MVP chạy được, vậy làm sao để tìm được những người dùng đầu tiên?

Những người dùng đầu tiên nên là… những người quen biết, những người xung quanh bạn.

Trước hết bạn phải trở thành người dùng đầu tiên, bạn và đồng sáng lập phải sử dụng sản phẩm. Sau đó, hãy mời cha mẹ bạn sử dụng nó. Mời bạn bè đồng nghiệp sử dụng nó. Hơn nữa, bạn cần phải nhận lại phản hồi từ người dùng, nên tôi đã liệt kê ra đây những cách bạn có thể sử dụng.

Và tùy vào sản phẩm của bạn là gì, bạn có thể chọn những nhóm được ghi trên đây. Ngoài ra còn có những cộng đồng trên mạng, như là Hacker News, hay HM. Đó là những nơi tuyệt vời nếu bạn làm công cụ cho lập trình viên hoặc tương tự. Những cộng đồng địa phương, nếu bạn sản xuất hàng tiêu dùng; hay danh sách gửi thư đến những cộng đồng có sức ảnh hưởng ở địa phương, đặc biệt là các bậc phụ huynh; đó là những nơi bạn nên bắt đầu.

Đối với Homejoy thì…chúng tôi đã thử tất cả. Chúng tôi tự dùng dịch vụ của mình, và thấy nó khá ổn. Vì chúng tôi là người lau dọn, nên cũng khá dễ. Còn bố mẹ chúng tôi ở tận Milwaukee nên chúng tôi không làm được. Bạn bè và đồng nghiệp chủ yếu ở San Francisco và nơi khác, nên cũng không nhiều người dùng được. Nên thực sự, chúng tôi đã gặp một bế tắc khi không thể thuyết phục nhiều người sử dụng lúc mới bắt đầu. Và bởi vì chúng tôi ở Mountain View, có thể bạn cũng biết đường Caster và những hội chợ đường phố vào mùa hè. Nên chúng tôi đã xuống đường và trực tiếp gặp từng người để thuyết phục họ dùng dịch vụ.

Và hầu hết mọi người đều từ chối.

Tới một ngày nọ, chúng tôi nhìn thấy cơ hội vào một ngày rất nóng và ẩm. Chúng tôi thấy rằng, cũng giống như mọi hội chợ đường phố khác, sẽ có tác phẩm nghệ thuật hoặc đại loại như vậy. Vài người sẽ đổ về đó, nhưng chắc chắn tất cả mọi người đều đổ về khu vực ẩm thực. Đặc biệt trong ngày nắng nóng. Và chúng tôi nghĩ rằng phải vào giữa khu vực đó, chúng tôi đã chen vào đó, và chuẩn bị sẵn những chai nước đông lạnh, rồi tặng nước lạnh miễn phí, nước mát lạnh luôn. Và mọi người kéo đến.

Tôi nghĩ chúng tôi đã thu hút được mọi người đăng ký dịch vụ. Sau đó chúng tôi thấy rằng hầu hết mọi người đều cảm thấy giống như bị lừa, nhưng khi về nhà họ đã không huỷ đăng ký. Có vài người hủy, nhưng phần lớn đều không hủy. Thế là tôi nghĩ: “Được rồi, khá ổn, tôi sẽ lau dọn nhà họ, vì ít nhất thì chúng tôi cũng phần nào giải quyết được một vấn đề.”

Và, bạn biết đấy, chúng tôi không đề nghị bạn xuất hiện trong các buổi hội chợ. Tôi nhớ hình như có một startup khác trong khóa vừa rồi, tôi quên mất tên là gì, họ bán dịch vụ vận chuyển hàng hóa, hoặc thay thế dịch vụ vận chuyển, hoặc bưu phẩm và thư từ… đại loại như vậy. Và họ đã xuất hiện ở các bưu điện và tìm gặp những người đang muốn gửi hàng, rồi kéo họ ra khỏi hàng chờ dài dằng dặc, và cố thuyết phục họ dùng dịch vụ vận chuyển của họ.

Vậy, tóm lại thì bạn phải đến những nơi khách hàng thực sự xuất hiện. Tốc độ lan truyền của bạn sẽ rất rất chậm, nhưng để đi từ “0 đến 1”, hay 3, 4,.. thì đây là những việc mà bạn phải làm.

PHẢN HỒI TỪ NGƯỜI DÙNG

Vậy bây giờ bạn đã có một số người dùng. Bạn sẽ làm gì với những người dùng này? Vâng, đi lấy phản hồi của khách hàng chứ gì nữa! Điều đầu tiên là phải đảm bảo rằng khách hàng có thể liên lạc được với bạn. Ví dụ như để lại email. Tốt nhất là số điện thoại, và nếu để lại số điện thoại, thì bạn phải đảm bảo rằng bạn phải cài hộp thư thoại hoặc tương tự, để tránh kẹt mạng và bạn cũng không cần túc trực liên tục.

Dù là gì đi nữa, cách nào có thể thu nhận được phản hồi thì đều tốt cả. Nhưng điều bạn thực sự nên làm là đi gặp và nói chuyện trực tiếp với họ. Rời khỏi bàn làm việc và ra ngoài gặp họ. Nghe có vẻ là một việc chán ngán, nhưng đó là cách tốt nhất để thu nhận phản hồi về sản phẩm. Họ sẽ cho bạn biết tính năng nào cần thay đổi hoặc loại bỏ, hoặc tính năng nào cần xây dựng.

Vậy có một cách là gửi bản khảo sát, để thu nhận phản hồi sau khi họ đã dùng sản phẩm. Cách này cũng được, nhưng thông thường họ chỉ phản hồi nếu cực kỳ thích hoặc cực kỳ ghét bạn. Và sẽ không có đoạn giữa. Nên để thu nhận những phản hồi ở khoảng lưng chừng ở giữa thì bạn phải gặp trực tiếp người đang dùng sản phẩm của bạn.

Một ý tưởng tệ hại là… tôi đã thấy nhiều người đi gặp gỡ khách hàng và ngồi hỏi như trong phòng thí nghiệm, hoặc như kiểu tra khảo tội phạm. Họ cứ liên tục hỏi hỏi hỏi hỏi hết câu này tới câu khác. Cách đó sẽ không thể nào tạo kết quả tốt. Bạn nên biến nó thành một cuộc nói chuyện vui vẻ.

Hãy làm quen với họ, khiến họ cảm thấy thoải mái, vì bạn sẽ muốn họ thoải mái đến mức độ mà kiểu như, họ có thể nói thật mọi thứ với bạn để giúp bạn cải thiện mọi thứ. Tôi phát hiện rằng rủ mọi người đi uống gì đó, hoặc tương tự, là những cách rất hiệu quả. Tôi không chắc các bạn có đủ tuổi uống rượu không, nhưng có thể mời cà phê.

Tỉ lệ giữ chân người dùng

Một thứ khác cần phải chú tâm đến là: Mức độ hiệu quả tổng quan, dưới góc nhìn vĩ mô. Và cách tốt nhất để đo lường điều này là theo dõi khả năng giữ chân người dùng.

Tức là số người sử dụng hôm nay, và số người quay lại vào ngày mai, ngày tiếp theo nữa, và cứ thế. Theo thời gian, bạn sẽ theo dõi tỷ lệ giữ chân khách hàng theo tháng, số người đang sử dụng, số người quay lại vào tháng sau, và cứ thế.
Nhược điểm của cách này là tốn rất nhiều thời gian để thu thập dữ liệu. Đôi khi bạn không có thời gian vài tháng để tìm hiểu điều đó. Nên cách tốt nhất là thu thập những đánh giá và bình chọn 5 sao hay 4 sao… và thu thập chỉ số NPS (Net Promoter Score – Chỉ số trải nghiệm người dùng và dự đoán tăng trưởng).

Cơ bản là bạn nhờ họ đánh giá chất lượng từ 0-10 điểm, khả năng giới thiệu cho bạn bè là bao nhiêu, và đủ thứ khác rồi tính chỉ số NPS. Qua thời gian, khi bạn xây dựng tính năng mới, bạn sẽ có thể thấy rằng đánh giá và tỷ lệ giữ chân khách hàng tăng lên, nghĩa là bạn đang làm tốt; nếu đi xuống, nghĩa là không tốt; nếu vẫn giữ nguyên thì nghĩa là bạn nên ra ngoài và tìm hiểu xem bạn cần phải làm thêm gì nữa.

Mức độ tin cậy của phản hồi

Một điều khác là, tôi sẽ nói về chất lượng sau, nhưng một điều bạn nên nhớ là mức độ chân thật, đó là một số người sẽ nói dối bạn. Ý tôi là, tùy vào mức độ thân thiết với bạn mà họ sẽ nói thật hay là nói “không thật lắm”. Ví dụ như mẹ bạn cực kỳ yêu quý bạn. Bà ấy sẽ dùng sản phẩm, và dù sản phẩm có thế nào thì bà ấy cũng tự hào về bạn, nên có thể mức độ thành thật không được cao lắm. Còn bạn của bạn thì sẽ khá thành thật với bạn khi phản hồi về trải nghiệm sản phẩm, bởi vì họ quan tâm tới bạn. Nhân tiện, đây là đang giả sử là bạn cho họ dùng miễn phí. Và theo thời gian, có thêm nhiều người mới, họ còn không biết bạn là ai, họ sẽ không quan tâm tới việc phản hồi, họ chỉ đánh vào bản khảo sát tạch tạch tạch tạch tạch… cho xong việc, nên phản hồi đó không đáng tin cậy lắm.

Vậy nên hãy lưu ý mức độ thành thật khi thu thập phản hồi.

Bây giờ giả sử bạn bắt họ trả tiền. Đây là sản phẩm thu tiền. Mẹ bạn vẫn sẽ nói dối bạn, bạn biết đấy, bà ấy sẽ an ủi bạn, bảo rằng tất nhiên đây là sản phẩm tốt. Nhưng bạn bè của bạn sẽ bắt đầu đưa ra phản hồi chân thật hơn, họ muốn hỗ trợ bạn và đưa bạn phản hồi chính xác. Nhưng thực ra chính những khách hàng ngẫu nhiên xa lạ, nếu họ nghĩ sản phẩm họ phải trả tiền là không xứng đáng, họ sẽ thực sự nói với bạn một cách cực kỳ thẳng thắn luôn. Vì bạn biết đó, đó là tiền của họ mà.

Vậy nên, đây là một cách để bạn thu thập những phản hồi tốt nhất. Dĩ nhiên, ở đoạn này bạn sẽ nhận nhiều phản hồi hơn, nếu bạn bắt mọi người phải trả tiền. Điều này không có nghĩa là vừa ra mắt đã bắt người khác trả tiền, mà có nghĩa là bạn nên xây dựng một sản phẩm để cuối cùng bạn có thể… khiến họ trả tiền cho phần mềm hoặc phần cứng, hoặc bất kỳ thứ gì cũng được, miễn là có người trả tiền. Bạn nên làm thế.

Hãy tăng tốc đến giai đoạn đó thật nhanh. Vì đó là lúc bạn có được những phản hồi tốt nhất để giúp bạn có nhiều người sẵn sàng trả tiền hơn trong tương lai.

TÍNH NĂNG CỦA V1 (version 1)

Làm thật nhanh, chỉ tối ưu cho giai đoạn trước mắt

Được rồi, vậy bạn đã có nhiều phản hồi, vậy… bạn phải làm gì trước khi chính thức ra mắt sản phẩm?

Điều bạn nên làm là hoàn thiện sản phẩm thật nhanh, đúng không? Và bạn nên tối ưu hóa chỉ riêng cho giai đoạn phát triển này. Có lẽ bạn có tầm 10 người dùng ở thời điểm này. Đừng! Đừng cố làm tính năng cho 1 triệu người dùng. Bạn chỉ nên tối ưu cho giai đoạn tiếp theo tức là từ 10-100 người dùng. Tính năng nào thực sự đáp ứng điều đó, thì hãy làm nó.

Thủ công trước khi tự động

Một trong những điều tôi học được là quy trình là thứ cực kỳ quan trọng khi bạn tăng trưởng theo thời gian. Nhưng không nên tự động hóa mọi thứ, không nên để phần mềm hay robot làm mọi thứ. Cách tốt nhất để biết bạn cần phải làm gì là tự tay thực hiện nó.

Ví dụ như khi chúng tôi bắt đầu đưa các chuyên gia lau dọn lên nền tảng này, chúng tôi sẽ hỏi họ một loạt các câu hỏi. Qua điện thoại và hỏi trực tiếp, một loạt câu hỏi. Sau đó họ sẽ phải thử việc, rồi sau đó họ sẽ được tham gia vào nền tảng của chúng tôi nếu họ làm đủ tốt. Vậy nên rất tốn thời gian.

Sau quá trình phỏng vấn nhiều ứng viên, chúng tôi sẽ chỉ nhận vào khoảng 3-5%. Bạn có thể tưởng tượng được số người chúng tôi đã phỏng vấn ngay từ đầu và đã không thể tham gia với chúng tôi. Sau một thời gian, chúng tôi nhận ra một số câu hỏi trọng yếu nhất mà chúng tôi đặt ra có thể giúp xác định được ứng viên có làm tốt hay không một cách nhanh chóng hơn nhiều.

Và, với các dữ liệu đã thu thập, bạn sẽ nhận ra khi nhìn vào đó. Và khi đó thì chúng tôi có thể đặt những câu hỏi đó qua mạng. Chúng tôi cho họ điền hồ sơ qua mạng. Họ có thể ứng tuyển, rồi chúng tôi hỏi thêm vài câu khi phỏng vấn trực tiếp.

Vậy… nếu tự động hóa quá sớm, bạn sẽ gặp vấn đề này, vấn đề tiềm ẩn khiến bạn không thể đi nhanh được khi cứ lặp lại những câu hỏi trong hồ sơ ứng tuyển, và những thứ tương tự.

Đổ vỡ tạm thời còn tốt hơn là tê liệt mãi mãi.

Ý tôi muốn nói sự hoàn hảo là không cần thiết ở giai đoạn này. Khi bạn đến giai đoạn tăng trưởng kế tiếp, những gì bạn muốn làm hoàn hảo ở giai đoạn này có thể sẽ không còn quan trọng nữa. Thế nên đừng lo lắng về những trường hợp cá biệt quá tiểu tiết khi xây dựng một thứ gì đó.

Hãy lo cho những trường hợp chung, ảnh hưởng tới nhóm người dùng quan trọng của bạn. Và khi ngày càng lớn hơn, những trường hợp cá biệt cũng lớn hơn. Lúc đó bạn hãy nên xử lý việc đó.

Cẩn thận với phương thức Frankenstein

Bạn nói chuyện với người dùng, họ cho đủ thứ ý tưởng. Bạn sẽ cảm thấy thôi thúc muốn xây dựng tất cả cho họ, rồi cho họ xem, và khiến họ hài lòng.

Bạn phải lắng nghe ý kiến của người dùng, nhưng khi họ bảo bạn làm thêm một tính năng, bạn không nên làm ngay, mà điều bạn nên làm là… hiểu rõ lý do tại sao họ yêu cầu tính năng đó. Thông thường thì ý tưởng họ đề xuất không phải là tốt nhất. Điều mà họ thực sự muốn nói chính là: “Tôi đang gặp một vấn đề, mà hoặc là anh phải làm thêm tính năng cho tôi, hoặc vấn đề phải được xử lý trước khi bắt tôi trả tiền cho sản phẩm.”

Vậy nên bạn cần xác định được vấn đề trước khi xây dựng tính năng để tránh vấn đề bị che mất luôn.

Đừng trì hoãn ra mắt sản phẩm

Vậy bạn có một sản phẩm, bạn đã sẵn sàng ra mắt, và… một vài người tới thời điểm này vẫn tiếp tục phát triển sản phẩm chứ không chịu ra mắt. Tôi nghĩ quan điểm về việc giữ bí mật và làm sản phẩm hoàn hảo đến cuối cùng là… thật ngu ngốc.

Có quan điểm cho rằng, bạn biết đó, bắt chước… sẽ rẻ hơn tự phát triển sản phẩm, cả về mặt thời gian, tiền bạc, ngân sách, vân vân. Thế nên, tôi nghĩ mọi người thường nên mặc định rằng nếu bạn có ý tưởng hay, bất kể bạn ra mắt lúc nào, thì cũng sẽ có người bắt chước bạn, sẽ có người làm việc đó hết khả năng của họ để đuổi kịp bạn. Thế nên chẳng có lý do gì phải trì hoãn để rồi bỏ lỡ phản hồi của người dùng chỉ vì giấu đi sản phẩm, chỉ vì bạn tưởng tượng rằng có ai đó đang cố bắt chước bạn.

Tôi không thích giảng về điều này, nhưng thật sự là, trừ khi bạn đang làm một startup cần đến hàng trăm hoặc chục triệu đô la, còn lại thì chẳng có lý do gì phải trì hoãn việc ra mắt sản phẩm cả. Nhiều nhà sáng lập hiện nay – và cả tôi hồi mới vào nghề – hiểu sai về điều này.

Giả sử bạn đã có một thứ sẵn sàng ra mắt để thu hút người dùng, vậy thì lúc này có còn việc gì khác để làm ngoài tung sản phẩm ra thị trường không?

À, để tôi xem lại thời gian. Còn 20 phút? Được rồi. Vậy tôi sẽ lướt qua vài kiểu tăng trưởng trong slide kế.

TĂNG TRƯỞNG VỀ LƯỢNG NGƯỜI DÙNG

Trong một lúc, chỉ triển khai một kênh

Nhưng có một điều cần ghi chú là khi chỉ có bạn và đồng sáng lập, có thể là một vài nhân sự nữa, nhưng dù sao thì bạn cũng không thể có cả một đội lo chỉ để lo việc tăng trưởng, mà thường là sẽ chỉ có một người mà thôi.

Thế nên, bạn phải tập trung. Mặc dù bạn sẽ rất muốn thử 5 chiến lược tiếp cận người dùng khác nhau cùng lúc. Nhưng thực ra, việc nên làm là chọn một kênh duy nhất, rồi cố gắng triển khai trong suốt một tuần, tập trung vào đó. Nếu hiệu quả, hãy tiếp tục việc đó tới khi nó hết tác dụng. Nếu không hiệu quả, chuyển sang cách khác. Khi tập trung như vậy, bạn sẽ biết chắc chắn rằng kênh tiếp cận hiện tại của bạn là đúng hay sai. Bạn chỉ cần phải tốn 1/3 thời gian để thử nghiệm trong khoảng 3-4 tuần thôi. Vậy, trong một quãng thời gian nhất định, hãy làm từng kênh một thôi.

Vắt kiệt kênh hiệu quả

Khi tìm được một kênh triển khai hiệu quả, và một chiến lược hiệu quả, hãy tiếp tục lặp lại nó. Bạn cũng có thể viết hướng dẫn, và để người khác lặp lại nó. Nhưng trên thực tế thì mọi thứ đều sẽ thay đổi. Mọi thứ từ quảng cáo Facebook, hay quảng cáo Google, đều sẽ thay đổi theo thời gian. Các kênh phân phối, những môi trường đó luôn thay đổi, nên bạn cần có sự điều chỉnh khi lặp lại việc tiếp cận khách hàng trên cùng một kênh.

Thử lại với kênh không hiệu quả sau

Và cuối cùng, ban đầu, khi thấy một kênh không hiệu quả, bạn hãy cứ bỏ đi và chuyển sang kênh tiếp theo, vì còn nhiều cách tiếp cận khách hàng lắm. Sau này, khi có điều kiện thì hãy xem lại những cách đó một lần nữa.

Một ví dụ cho việc đó là thời gian đầu ở Homejoy, chúng tôi không có tiền, và chúng tôi đã thử mua quảng cáo Google để nhanh chóng tìm được người dùng. Và chúng tôi nhận ra rằng những đối thủ như Merry Maids, Molly Maids, tất cả những công ty tầm quốc gia này, họ nhiều tiền hơn chúng tôi. Họ kiếm được nhiều tiền hơn chúng tôi. Và họ có thể chi tiền để mua người dùng nhiều hơn, họ có thể mua với giá cao hơn chúng tôi rất nhiều.

Thế nên, chúng tôi không chịu nổi, và phải tìm cách khác, rồi cuối cùng chúng tôi trở thành một thứ gì đó khác, đặc biệt hơn các đối thủ.

Nhưng hiện tại chúng tôi kiếm nhiều tiền hơn. Chúng tôi làm nhiều việc tốt hơn, nên chúng tôi có thể thử lại cách mua quảng cáo Google và quảng bá trên kênh S.D.M.

Mấu chốt là sáng tạo

Chạy marketing, hay tăng trưởng, có thể là những thứ khá khó hiểu. Nhưng vì nó khó hiểu nên bạn phải sáng tạo, vì nếu nó dễ thì mọi người đã tăng trưởng hết rồi. Và bạn luôn phải tìm những điều nhỏ bé mà không ai chịu làm, rồi làm việc đó thật xuất sắc.

3 KIỂU TĂNG TRƯỞNG

Vậy, có 3 mô hình tăng trưởng, có 3 kiểu tăng trưởng, là tăng trưởng dính, tự lan tỏa, và trả tiền để tăng trưởng. Hy vọng tôi có đủ thời gian để nói hết.

Nói một cách ngắn gọn, tăng trưởng dính là cố gắng khiến người dùng hiện tại quay trở lại sử dụng nhiều hơn, và trả nhiều hơn. Thứ hai là kiểu lây lan, là khi mọi người nói về bạn. Nếu bạn dùng sản phẩm và thấy thích, rồi nói với 10 người bạn khác nữa, và họ thích nó, họ lại tiếp tục giới thiệu… thì đó là kiểu tự lan tỏa. Kiểu thứ ba là bạn phải trả tiền. Nếu bạn tình cờ có tiền trong ngân hàng, bạn có thể dùng một phần tiền để mua tăng trưởng.

Và điều tôi muốn nói tới là tính bền vững. Khi nói về bền vững, ý tôi về cơ bản là không bị tình trạng rò rỉ như lỗ thủng trên một cái thùng. Tiền bạn đổ vào, công sức bạn đổ vào, phải có được tỷ lệ lợi nhuận trên đầu tư (ROI – Return On Investment) ở mức khả quan.

Tăng trưởng dính

Tăng trưởng dính như đã nói, là khiến người dùng hiện tại mua thêm. Nên, điều quan trọng duy nhất là bạn phải tạo ra trải nghiệm tốt, đúng chứ? Nếu bạn tạo trải nghiệm tốt, mọi người sẽ tiếp tục dùng. Nếu trải nghiệm gây nghiện, mọi người sẽ dính chặt với sản phẩm.

Và cách để đo lường điều này, cách đánh giá hiệu quả theo thời gian xem liệu bạn có đang tạo ra tăng trưởng dính hay không, là xem xét CLV (Customer Lifetime Value – Giá trị trọn đời của khách hàng) và phân tích tỷ lệ quay lại của tổ hợp người dùng (RCA – Retention Cohort Analysis).

Có ai không biết phân tích RCA không, nói sơ qua thôi nhé? CLV, hay cách viết khác là LTV (Life-Time Value), là giá trị trọn đời cho khách hàng. Về cơ bản là lượng doanh thu ròng mà một khách hàng mang đến cho bạn trong một khoảng thời gian. Vậy CLV 12 tháng là doanh thu ròng mà một khách hàng mang đến trong 12 tháng. Đôi khi có thể xét trong 3 tháng, 6 tháng, và vân vân.

Hãy phân tích RCA hoặc dùng cách này để đánh giá xem công ty bạn có đạt tăng trưởng dính hay không. Bạn nên cập nhật biểu đồ RCA theo tháng, và liên tục theo dõi xem chiến lược của bạn có hiệu quả không.

Tăng trưởng kiểu viral

Kiểu tăng trưởng thứ hai là kiểu tự lan tỏa, và cũng như tăng trưởng dính. Bởi vì bạn phải tạo ra trải nghiệm tốt. Nhưng hơn hết, trải nghiệm đó phải cực kỳ tốt, tới nỗi khiến mọi người hét lên trên Twitter, Facebook và mọi nơi, giới thiệu nó với mọi người, email cho bạn bè và người thân về sản phẩm của bạn.

Bạn phải tạo ra một trải nghiệm thực sự tốt. Cùng với đó, bạn phải có một cơ chế thật tốt cho việc giới thiệu, ví dụ như có 100 khách hàng muốn giới thiệu bạn, họ sẽ làm điều đó như thế nào?

Vậy, để tăng trưởng viral, chiến lược tăng trưởng là tạo trải nghiệm thực sự tốt, nhưng đồng thời, bạn phải có một chương trình giới thiệu tốt. Tôi sẽ liệt kê 3 yếu tố chính để viral dưới đây.

1. Điểm chạm khách hàng (Customer touch points)

Một là điểm chạm khách hàng, hay những nơi mà mọi người biết rằng họ có thể giới thiệu người khác. Đó có thể là sau khi đặt hàng, hoặc sau khi đăng ký. Có những sản phẩm không biết vì lý do gì, lại ngay lập tức bảo người dùng giới thiệu thêm bạn bè, dù họ còn chưa kịp sử dụng sản phẩm.

Nhưng đó vẫn là một điểm chạm, là ngay sau khi đăng ký. Điểm chạm tốt hơn là sau khi dùng sản phẩm, bạn thấy khách hàng có tương tác tốt, bạn đưa ra một đường link để họ giới thiệu cho mọi người.

Một điểm chạm khác là nếu bạn làm theo kiểu nền tảng như Homejoy. Chúng tôi vào nhà của họ, và điểm chạm là khi chuyên gia lau dọn làm xong, chúng tôi có thể để lại tờ rơi trong đó có chỉ cách giới thiệu người khác.

Vậy về cơ bản, bạn nên đặt điểm chạm cho khách hàng như đường link hoặc gì cũng được, để chỉ họ cách giới thiệu bạn bè ở thời điểm mà họ hào hứng nhất với sản phẩm và có cảm xúc tích cực nhất với bạn.

2. Cơ chế kiểu chương trình (Program Mechanics)

Hai là cơ chế kiểu chương trình. Kiểu thường thấy nhất là “10 đô tặng 10 đô”, bạn sẽ có 10 đô nếu mời một người bạn, và khi họ dùng, họ cũng được 10 đô nữa. Bạn có thể thử nhiều cơ chế khác nhau theo kiểu đó sao cho phù hợp nhất với bạn, ví dụ như “25 tặng 25”, hoặc bất kỳ cơ chế chương trình giới thiệu nào khác.

3. Dòng chảy chuyển đổi lượt giới thiệu (Referral Conversion Flow)

Ba là dòng chảy chuyển đổi lượt giới thiệu, tức là khi bạn dùng sản phẩm rồi gửi link giới thiệu cho một người quen của bạn, thì bạn sẽ được hưởng lợi. Điều quan trọng ở đây là tối ưu hoá quy trình để giúp người được giới thiệu đăng ký dùng sản phẩm.

Và đôi khi bạn nên thử bán hàng theo nhiều kiểu khác nhau, ví dụ như kiểu bán hàng up-sell bằng cách kêu bạn bè đang dùng giới thiệu, vân vân… Vậy tóm lại, bạn phải thực sự thử nghiệm với những cách này và đưa ra chương trình giới thiệu tốt nhất cho người dùng.

Tăng trưởng kiểu trả tiền

Và cuối cùng là tăng trưởng kiểu trả tiền, như các ví dụ được liệt kê ngay trên đây. Đây là những kiểu thường thấy nhất, nhưng tôi đảm bảo các bạn biết nhiều cách hơn nữa.

Tăng trưởng kiểu tốn tiền là khi…bạn có tiền và bạn có quyền chi. Bạn có thể dùng tiền để mua người dùng. Cách đúng đắn để tăng trưởng kiểu trả tiền là khi sử dụng tiền, bạn phải hiểu rõ bạn dùng tiền để đổi lấy thứ gì?

Cách đơn giản là xem xét CLV (Customer Lifetime Value – Giá trị trọn đời của khách hàng), số lượng tiền, doanh thu ròng, số lượng tiền mà mọi người mà khách hàng trả lại cho bạn, có lớn hơn CAC không?

CAC (Customer Acquisition Cost) nghĩa là chi phí để có được một khách hàng. Ví dụ bạn chạy quảng cáo. Có 4 quảng cáo, chạy trong 12 tháng, mỗi khách hàng trị giá 300 đô. Mỗi mẫu quảng cáo này khi bấm vào sẽ có mức CPC (Cost Per Click – Chi phí trên số lượt bấm vào link) khác nhau. Và khi bấm vào quảng cáo, họ sẽ vào trang web của bạn để mua thứ gì đó, và tỉ lệ chuyển đổi (conversion) sẽ khác nhau tùy quảng cáo.

Và CAC được tính bằng CPC chia cho tỷ lệ chuyển đổi. Bạn sẽ thấy chi phí để có một khách hàng sẽ khác nhau. Và để biết hiệu quả quảng cáo, bạn phải lấy CLV trừ đi CAC, xem có lớn hơn 0 không? Nếu bằng 0 thì cũng ổn, nhưng hy vọng là nó lớn hơn 0, tức là bạn có lợi từ việc đó.

Bạn thấy rằng mặc dù CLV giữ nguyên, và tỷ lệ chuyển đổi là khác nhau, có những lúc bài quảng cáo có vẻ như là tốt, nhưng rốt cuộc lại không hiệu quả như mong đợi.

Nếu nâng cao hơn, bạn có thể xem xét lại điều này với toàn bộ toàn bộ dữ liệu khách hàng để tổng hợp lại tất cả một cách tổng quan nhất. Nhưng tốt hơn nữa là chia nhỏ ra để xem xét trên từng nhóm khách hàng.

Vậy ví dụ như, nếu bạn tham gia một thị trường như nhạc đồng quê chẳng hạn, CLV cho khách hàng ở Nashville, Tennessee sẽ lớn hơn nhiều so với CLV của khách hàng ở Czechoslovakia. Cứ giả định như vậy đi nhé. Vậy, bạn nên đảm bảo rằng khi mua quảng cáo cho những nhóm khách hàng khác nhau, bạn phải biết rõ điểm khác biệt là gì. Bạn không nên quơ đũa cả nắm.

Điều cuối cùng ảnh hưởng đến thời gian hoàn vốn là tính bền vững. Tôi nghĩ nhiều công ty gặp rắc rối và trở nên bất ổn là khi họ chi trả vượt khả năng của họ. Điều này thì liên quan tới khả năng chịu rủi ro, hoặc bạn có thể đón nhận rủi ro cỡ nào?

Khi nhìn vào chỉ số CLV ở đây. Giả sử bạn có được một khách hàng có giá trị tương ứng 300 đô sau 12 tháng. Ở tháng đầu tiên họ có giá trị là 100 đô. Nếu bạn chờ đủ 12 tháng, thì họ sẽ đưa bạn thêm 200 đô nữa. Nhưng nếu giai đoạn đầu bạn phải chi 200 đô cho họ, thì bạn sẽ bị âm 100 đô trong suốt 12 tháng. Đó là khi bạn gặp vấn đề phát triển thiếu bền vững, nghĩa là có khả năng sẽ phát sinh vấn đề vào cuối giai đoạn 12 tháng, và bạn sẽ không nhận được 200 đô như dự tính. Lúc đó, bạn sẽ rơi vào tình huống tồi tệ, và cơ bản là cuối cùng, bạn sẽ cạn tiền. Và nếu bạn làm việc này với thẻ tín dụng, bạn sẽ nhận ra rằng bạn sẽ phải tuyên bố phá sản.

Nhắc lại, thời gian hoàn vốn là rất quan trọng, mức an toàn là 3 tháng. Nếu bạn chấp nhận rủi ro cao, nếu bạn thực sự thích rủi ro, thì 12 tháng cũng được. Nhưng hơn 12 tháng thì cực kỳ vô cùng bất ổn.

Được rồi… Tôi còn bao nhiêu thời gian? 1 phút? Vâng. Vậy tôi sẽ nói về điều này, về nghệ thuật chuyển hướng.

NGHỆ THUẬT CHUYỂN HƯỚNG (PIVOT)

Homejoy của hiện tại là ý tưởng thứ 13 mà chúng tôi đã xây dựng và thử nghiệm và tìm kiếm khách hàng. Có rất nhiều người hỏi là là làm sao tìm được 13 ý tưởng như vậy? Và làm sao để quyết định khi nào nên chuyển hướng?

Lời khuyên tốt nhất mà tôi có thể đưa ra là hãy xem xét 3 tiêu chí này: khi tăng trưởng tệ; không thể giữ chân người dùng; hoặc thiếu tính kinh tế.

Một là bạn không thể tăng trưởng. Hoặc bạn nhận ra là mặc dù bạn đã làm tất cả những tính năng tuyệt vời và nói chuyện với người dùng, nhưng không có ai ở lại, hoặc tỷ lệ giữ chân người dùng không cao. Hoặc tính kinh tế của mô hình này không ổn.

Khi nhận thấy những điều đó, bạn cần phải thay đổi.

Tôi thì nghĩ khó nhất chính là tăng trưởng, bởi vì có rất nhiều câu chuyện về những nhà sáng lập kiên trì theo đuổi dự án và đến 3 năm sau nó mới đột nhiên bùng nổ.

Cái khó ở đây, điều bạn thực sự nên làm là bạn phải lên kế hoạch tăng trưởng ngay từ đầu. Tốt nhất là bạn nên có một kế hoạch lạc quan nhưng cũng thực tế cho công ty của bạn.

Theo kiểu ví dụ như là trong tuần đầu tiên, bạn muốn có 1 người dùng; trong tuần 2, có thể là 2 người dùng và cứ thế… Và bạn cứ tăng trưởng lên và lên. Vậy thì trong tuần 1, bạn nên làm tất cả những gì có thể để tìm được 1 người dùng đó. Rồi trong tuần 2, và sau nữa, làm tất cả những gì có thể để có 2 người dùng, rồi 4, rồi 8…

Ban đầu có thể khá đơn giản, nếu bạn có sản phẩm mà mọi người thích. Bạn có thể duy trì hướng tăng trưởng này khá dễ, chỉ cần ra ngoài và đích thân tìm kiếm người dùng. Tới khi bạn đạt tới mức mục tiêu là phải có thêm 100 người dùng một tuần, hoặc nhiều hơn nữa, thì bạn sẽ cần một chiến lược tăng trưởng phải thực sự có khả năng phát huy hiệu quả.

Và tôi thường bảo mọi người rằng nếu bạn thực sự hào hứng với sản phẩm của bạn, thì bạn sẽ làm việc rất rất nỗ lực, và nếu 3-4 tuần liền không tăng trưởng, hoặc tăng trưởng âm, thì đó là lúc nghĩ về việc chuyển hướng. Nhưng không phải làm lại từ đầu với một ý tưởng mới hoàn toàn. Chỉ là có lẽ bạn đã sai ở đâu đó, vì trong giai đoạn đầu thì startup của bạn chắc chắn đã có tăng trưởng nhất định.

Lý tưởng là biểu đồ cứ liên tục đi lên liền một mạch. Nhưng thực tế ở HomeJoy thì nó đã dao động lên xuống trên một biên độ nhất định nhưng vẫn trên chiều hướng liên tục tăng trưởng đi lên. Thế nên khi biểu đồ tăng trưởng bị chùng xuống một chút thì đừng vội dừng lại và chuyển hướng ngay. Đó là lý do bạn nên chờ 2-3 tuần, miễn là bạn nỗ lực làm việc, bạn sẽ thấy biểu đồ tăng lên trở lại và sẽ thấy mô tuýp dao động như thế theo thời gian.

Rồi, tôi đã nói hết rồi. Tôi có thể nhận câu hỏi rồi đấy. Chỉ còn thời gian cho một câu hỏi thôi nhé.

HỎI ĐÁP

Câu hỏi: Một câu hỏi trên mạng là nếu người dùng đang hài lòng với sản phẩm khác, làm sao khiến họ chuyển sang dùng của bạn?

Trả lời:

• Vâng, để làm điều đó cần phải có một chi phí chuyển đổi. Tôi sẽ lấy Homejoy làm ví dụ. Ở Homejoy, chúng tôi tham gia vào một thị trường mà mọi người đều đã sử dụng dịch vụ lau dọn rồi. Nên khá đơn giản để người dùng hiểu. Rất nhiều người đã có người lau dọn và tin tưởng người lau dọn của họ. Để khiến họ sử dụng dịch vụ khác thì thực sự có lẽ là điều khó khăn nhất trên đời.

• Thế nên, khi bạn tính phí và cố thuyết phục họ chuyển sang bạn, điều bạn cần làm là tìm những thời điểm khi sản phẩm của bạn tốt hơn nhiều, hoặc rất khác biệt so với những giải pháp của họ. Ví dụ khi khách hàng có người lau dọn thân quen, vào ngày họ tổ chức tiệc tùng, họ cần dọn dẹp vào ngày hôm sau.

• Vì Homejoy, gần như luôn sẵn sàng bất kể ngày nào, và họ sẽ tìm đến Homejoy và sử dụng, vì họ không thể gọi được người lau dọn của họ. Và khi họ bắt đầu dùng dịch vụ, đó là lúc họ nhận ra thế mạnh sản phẩm, những lợi thế nhỏ sẽ tạo ra lợi thế lớn cho Homejoy, và rất nhiều thứ như là trả tiền mặt, hoặc viết chi phiếu đều rất phiền, nên thanh toán qua mạng sẽ tiện hơn.

• Để đăng ký, hủy, hoặc đổi lịch đều hết sức thuận tiện. Và vân vân… Thế nên khi nhiều người làm sản phẩm, họ cố làm 50 tính năng chỉ tốt hơn giải pháp hiện tại một chút, vậy thì sẽ rất khó thuyết phục người dùng chuyển đổi. Dù tổng lợi ích của tất cả những thứ đó có lớn hơn chi phí chuyển đổi, thì cũng rất khó để bảo một người dùng gộp hết đống lợi ích của những thứ nhỏ nhỏ đó lại. Tốt hơn là tạo ra một hoặc hai khác biệt thật rõ ràng trong sản phẩm.

Xin cảm ơn rất nhiều.

Tất cả đều được dịch và chia sẻ miễn phí,
nếu thấy hữu ích thì cân nhắc mời mình một ly cà phê nhé